Cum să crești valoarea medie a comenzii pentru magazinul tău online

Succesul comercial și sustenabilitatea unui magazin online depind atât de numărul de clienți, cât și de valoarea medie a comenzilor primite. Însă, dacă să atragi noi consumatori într-o piață deja aglomerată poate fi dificil și costisitor, să crești comanda medie e adesea mai eficient pentru magazinul tău online. Trebuie doar să-i ajuți pe clienții actuali să descopere și să aleagă și alte articole relevante pentru ei, pe lângă cele pe care le căutau inițial.

La Sinaps – ca agenție de marketing digital – avem în arsenal o varietate de unelte și strategii cu rezultate dovedite pentru creșterea acestei valori. Le aplicăm pentru branduri mici și mari din mai toate industriile, iar rezultatele nu întârzie să apară. Dacă vrei să afli câteva dintre ele și cum să-ți convingi clienții să comande mai mult și bine de la tine, chiar de azi, citește mai departe.

Cum se calculează comanda medie pentru un magazin online?

Valoarea medie a comenzii (AOV – average order value) reprezintă suma medie cheltuită per tranzacție într-un magazin online, într-o anumită perioadă de timp. 

Valoarea medie a comenzii = Venitul total din vânzări / Numărul de comenzi

Bineînțeles, aceasta poate fi calculată manual, dar și automat, prin diverse instrumente dezvoltate de platformele de e-commerce, precum Order Printer de la Shopify. Așa poți afla, în cel mai scurt timp, care este comanda medie la nivelul întregului magazin sau numai pe anumite categorii de produse, segmente ale clientelei sau regiuni.  

Drept urmare, AOV măsoară răspunsul concret al clienților în raport cu brandul, de la un an sau sezon la altul, dar și de la o campanie de vânzări la alta. De aceea este un reper esențial pentru oricine dorește să-și optimizeze strategia de marketing, ca să se asigure că fiecare leu investit îl va aduce mai aproape de consumatori și de rezultatele scontate.    

Cum să crești comanda medie a magazinului tău online

Mecanismul este unul simplu, cu beneficii reciproce. Cei care cheltuie mai mult, primesc mai mult și au avantaje suplimentare la cumpărături viitoare. În același timp, pe măsură ce încasările afacerii cresc, profitul poate fi reinvestit tot în folosul consumatorilor, sub formă de oferte și servicii peste așteptări. 

1. Oferă livrare gratuită peste o anumită sumă cheltuită

Dacă afacerea ta e la început de drum, cu puține produse și comenzi sporadice, să oferi livrare gratuită poate fi o decizie riscantă  Însă dacă magazinul tău are deja o varietate de produse pe stoc și o bază de clienți pe care vrei să-i fidelizezi, transportul gratuit devine un mare atu.

Totul e să stabilești o sumă minimă care să fie relativ ușor de atins pentru consumatori și să aibă sens pentru bugetul și businessul tău. În principiu, poate fi vorba despre un prag psihologic de 150 sau 200 de lei.

Ca să testezi strategia, începe prin a acorda acest beneficiu doar ocazional, în weekend ori în perioada sărbătorilor. Dar ai grijă să-l menționezi pe toate canalele de comunicare ale brandului, de la website la paginile de social media, în reclame sau în newsletter. 

Astfel, clienții vor reveni mai des pe pagina ta, măcar să vadă ce mai e nou. Cu fiecare vizită, cresc șansele ca ei să plaseze o comandă și să adauge în coș unul sau două articole în plus, pe lângă cele pe care le-ar fi cumpărat în mod normal, pentru a întruni suma minimă. Și, cine știe, s-ar putea ca produsele „de umplutură” să ajungă pe lista de lucruri necesare pentru cumpărăturile lor viitoare.  

2. Oferă reduceri și cadouri pentru diferite praguri de consum

Clienții se simt respectați și apreciați atunci când primesc un mic bonus pentru comanda lor, fie că e vorba de o reducere, un mini produs sau un voucher pentru cumpărături viitoare. Și vor cheltui mai mult ca să primească acest bonus. De fapt, conform studiului realizat de Smile.io, comanda medie a unui magazin online crește cu aproape 14%, atunci când cumpărătorii sunt impulsionați prin programe de reduceri și de fidelitate. 

O idee bună ar fi să creezi un sistem de răsplată în mai multe etape, fie doar și temporar. De exemplu, să oferi o reducere de 5% pentru comenzi de 200 lei sau 10% pentru un total de 400 lei. Ori să îi acorzi clientului dreptul de a-și alege un produs gratuit pentru comanda sa, dintr-o selecție de articole, în funcție de suma cheltuită. Astfel, ai ocazia să promovezi linii noi de produse sau anumite branduri care nu se vând la fel de bine, deși sunt de calitate și ar merita testate. 

Ca toți clienții să beneficieze de acest sistem, anunță-l pe pagina principală a magazinului și printr-o fereastră pop-up, de întâmpinare. Un barometru care să indice suma actuală din coșul de cumpărături și cea rămasă până la fiecare bonus ar fi, de asemenea, de ajutor. 

Măsoară periodic rezultatele, atât valoarea medie a comenzii, cât și alți parametri: numărul de vizite pe site, aprecierile primite pe conturile de social media ale brandului, nivelul de engagement și calitatea recenziilor. Dacă încasările și reacțiile sunt peste așteptări, merită să transformi inițiativa într-un program permanent de loialitate, cu și mai multe oferte acordate exclusiv clienților recurenți. 

3. Optimizează paginile de produs

Dacă vrei să înțelegi nevoile cumpărătorilor, este esențial să analizezi căutările relevante ale acestora, de pe site și din motoarele de căutare. Instrumente precum Google Keyword Planner, Ahrefs și SEMrush creează instant liste cu cele mai populare cuvinte cheie pe orice temă și îți vor ușura simțitor munca. Următorul pas este să incluzi aceste cuvinte în descrierile categoriilor și ale produselor, ca ele să răspundă la întrebările grupului tău țintă, într-un mod cât mai clar și concis. 

De asemenea, pentru că o imagine poate fi mai grăitoare decât 1000 de cuvinte, asigură-te că fiecare produs este pus în valoare prin fotografii de calitate, făcute din diferite unghiuri. Clienții sunt mai receptivi la recomandările primite atunci când știu la ce să se aștepte. Tot astfel, va scădea și numărul de retururi sau sesizări cauzate de neînțelegeri. 

Pe lângă texte și imagini, designul shopului joacă un rol important în decizia de cumpărare. Optează pentru un layout aerisit cu o cromatică plăcută, butoane de call-to-action plasate strategic și un font ușor de citit, atât în browser, cât și în aplicația de pe mobil. 

Toate aceste detalii contează și creează o experiență mai plăcută de utilizare pentru clienți. Iar dacă aceștia ei navighează în voie, fără să fie bombardati de reclame insistente sau informații disparate, și timpul petrecut pe site, și ratele de conversie vor crește. 

4. Recomandă produse complementare

Tehnica de cross-selling îți oferă ocazia de a-i vinde mai multe articole aceluiași client, care este deja pe site și a început procesul de cumpărare. Valorifică oportunitatea adăugând o serie de articole complementare pentru fiecare tip de produs din shop. Aceste recomandări ar trebui să apară în pagina de produs, alături de articolul căutat de client, ca el să facă asocierea și să completeze achiziția. 

Ca să știi ce să recomanzi, analizează datele pe care le ai deja la dispoziție în istoricul căutărilor de pe site. De exemplu, celor care caută pantofi le-ar putea prinde bine și câteva șosete asortate sau soluții de curățare potrivite pentru acele încălțări. Iar dacă cineva cumpără un laptop, nu i-ar strica și câteva accesorii, poate o husă sau o pereche de căști performante. Astfel, accesoriile se vând de la sine, adaugă cel puțin câteva zeci de lei la fiecare tranzacție și cresc semnificativ comanda medie din orice magazin online. 

5. Evidențiază articolele premium

Această strategie de vânzare – numită upselling – este o altă modalitate excelentă de a crește valoarea medie a comenzii. Ea presupune promovarea unor alternative mai scumpe decât cele la care se uită potențialul cumpărător, în acel moment. Fără să discrediteze opțiunea mai accesibilă, alăturarea variantei high-end ar putea să-l convingă pe client să cheltuie ceva mai mult decât plănuia inițial, pentru niște beneficii suplimentare. 

Așadar, descrierea articolelor premium ar trebui să sublinieze aceste atuuri, de la autoritatea brandului la materialele deosebite folosite sau procesul tehnologic de ultimă generație. De exemplu, dacă îi propui cumpărătorului o bormașină care costă cu 20% mai mult decât cea de nivel mediu, ai grijă să incluzi în descriere câteva date despre durabilitatea extraordinară a produsului și certificarea producătorului. 

În aceeași categorie intră și lucrurile ușor de personalizat. Unii clienți sunt dispuși să scoată din buzunar o sumă mai mare pentru produse pe care le pot adapta la stilul lor personal. Pentru aceștia, merită să incluzi în stoc și printre recomandările tale astfel de alternative ale produselor de bază pe care le vinzi deja. Cum ar fi bijuteriile sau trusele de stilou ce pot fi gravate cu mesaje de suflet ori cu numele destinatarului.  

Pentru ca tehnica de upselling să aibă și mai mult succes, folosește-te de artificii de design. Evidențiază produsele premium printr-o etichetă ușor diferită față de celelalte, poate cu un font mai mare și o culoare ceva mai accentuată. Iar când sunt afișate în caruselul sau galeria de imagini, poziționează-le la nivelul privirii, pentru a fi mai ușor de reperat.  

6. Creează pachete de produse

Pe de altă parte, cui nu-i place să economisească niște bani, măcar din când în când? Așa se face că pachetele de produse, care costă mai puțin decât aceleași lucruri luate individual, sunt la mare căutare. Dar asta nu înseamnă că magazinul merge în pierdere, ba dimpotrivă. Încasările sunt categoric mai mari atunci când clienții optează pentru pachete avantajoase cu patru-cinci articole în loc să se limiteze la unul sau două, plătite la preț întreg. 

Din nou, această strategie vine cu avantaje de ambele părți. Cumpărătorul simte că se răsfață cu un set complet și o ofertă imbatabilă, iar comerciantul are ocazia de a promova și itemii cu vânzări ceva mai slabe. Spre exemplu, dacă lumânările parfumate sunt printre cele mai populare articole din magazinul tău, dar sărurile de baie riscă să rămână în depozit, poți să le pui laolaltă într-un pachet dedicat momentelor de relaxare, numai bun de oferit în dar. 

7. Concentrează-te pe sezonalitatea produselor

Pentru a-ți maximiza profiturile, folosește-te de valurile de interes pentru produsele de sezon și în tendințe. Pune aceste articole în centrul campaniilor tale de marketing, încă dinainte ca cererea pentru ele să crească și reclamele să ia cu asalt rețelele sociale. De exemplu, dacă ai în stoc jucării de Crăciun sau haine călduroase pentru schi, ar fi bine să le promovezi cu cel puțin o lună înainte de acest boom.

În perioada premergătoare sărbătorilor de iarnă și a concediilor de vară, consumatorii sunt mai generoși cu bugetul lor și au tendința de a face mai multe achiziții, de valori mai mari decât în restul anului. Ca să le stârnești și mai mult interesul și să-i convingi să aleagă magazinul tău în detrimentul concurenței, creează campanii cu oferte limitate, dar nu neapărat discounturi de preț. 

Ai putea, de pildă, să oferi decorațiuni cu adevărat aparte pentru brad sau genți supradimensionate pentru plajă. Ori să acorzi bonuri valorice de câteva zeci de lei pentru următoarea sesiune de shopping, în funcție de suma cheltuită. Păstrează reducerile pentru lichidările de stoc de la final de sezon, ca să te asiguri că nu îți vor rămâne în depozit articole nevândute, până în următorul an. 

8. Nu uita de review-uri, testimoniale și certificări

Recomandările încă funcționează mai bine decât multe alte tactici de vânzare. În era digitală, testimonialele și recenziile clienților devin așa-numite „dovezi sociale”, care pot consolida credibilitatea unui brand…sau o pot dărâma. Și asta pentru că aproximativ 80% dintre consumatori verifică impresiile altor cumpărători înainte de a finaliza orice comandă. 

De aceea e bine să afișezi testimoniale pozitive pe site și pe toate canalele de comunicare online ale magazinului. Dacă ai prea puține recenzii sau acestea lasă uneori de dorit, ofertele și strategiile menționate deja vor crește și comanda medie, și satisfacția generală a clienților. Iar consumatorii mulțumiți de-abia așteaptă să le spună și altora despre experiența lor pozitivă, în scris, prin imagini și reels ori prin interacțiunea cu postările brandului. 

Ca să crești și mai mult credibilitatea afacerii, laudă-te cu premiile sau certificările primite de la instituții autorizate, naționale sau internaționale. Orice recunoaștere de acest fel – pentru performanță, standarde de calitate sau customer care – îi încurajează pe noii clienți, cu precădere, să comande fără grijă din magazinul tău online. .   

9. Activează Live Chat pentru asistență imediată

Un serviciu pentru clienți cu adevărat funcțional și cât se poate de prompt este esențial pentru a câștiga încrederea clienților. Iar funcția de live chat le permite acestora să pună întrebări și să afle mult mai rapid informații despre produsele de care ar fi interesați, dar nu sunt 100% siguri. 

O interacțiune de genul acesta este, uneori, singura diferență între adăugarea unui produs suplimentar în coș și abandonarea acestuia chiar înainte de finalizarea comenzii. De fapt, afacerile din e-commerce ce oferă opțiunea de live chat au o valoare a comenzii medii cu până la 15% mai mare, datorită disponibilității de a comunica direct cu clienții. În special magazinele care comercializează produse de nișă sau care presupun o investiție semnificativă (precum cele de mobilier sau de părți auto), au de câștigat prin activarea acestei funcții. 

În plus, comunicarea instantanee te ajută să gestionezi sesizările în mod pertinent și eficient, înainte ca ele să fie postate online, ca review-uri negative. Însă e important să menționezi pe site dacă chat-ul funcționează 24/7 sau într-o anumită fereastră de timp. Și să te asiguri că, în acel interval, un membru al echipei este gata să preia orice întrebări sau nelămuriri! 

10. 10. Menține interesul clienților existenți prin e-mail marketing

Comunicarea cu potențialii cumpărători poate (și ar trebui) să se extindă și dincolo de vizita acestora pe site. Ca prim pas, oferă-le tuturor celor interesați posibilitatea de a se abona la newsletter-ul brandului, pentru a primi informații despre noile produse puse în vânzare și oferte exclusive. Ca să crești lista de corespondență în cel mai scurt timp, oferă-le noilor abonați și o mică reducere la următoarea comandă.  

Trimite acest newsletter o dată pe săptămână sau pe lună, dar ai grijă ca fiecare informație să fie utilă, dacă vrei ca rata de deschidere și numărul de abonați să crească de la o ediție la alta. De asemenea, trimite-le clienților un e-mail de follow-up după fiecare comandă, ca aceștia să noteze serviciile, să lase un feedback sau să publice un review, dacă doresc. Datorită acestui schimb de input, clienții se vor simți apreciați și vor fi mai înclinați să revină în shop, pentru comenzi și mai semnificative. Un alt mod de a valorifica lista este să le trimiți un reminder și o ofertă personalizată, bazată pe istoricul comenzilor, abonaților care nu au mai revenit pe site de ceva timp. 

Dar nu uita să măsori periodic rezultatele și numărul de conversii obținute din e-mail marketing! Desfășoară teste A/B, să vezi ce tip de corespondență îți aduce cel mai mare ROI, și adaptează stilul, dar și frecvența comunicării în funcție de preferințele clienților.  

Sperăm că aceste strategii te vor ajuta să crești vânzările și valoarea medie a comenzii pentru magazinul tău online. Odată ce înțelegi comportamentul și nevoile cumpărătorilor, îți va fi tot mai ușor să le vii în întâmpinare cu oferte win-win, care să îi transforme în fani declarați ai brandului.

În cei 10 ani de activitate de la Sinaps, am testat multiple strategii pentru afaceri din mai toate nișele și am văzut ce efecte benefice pot avea, cu o mică investiție de energie și timp. Încearcă-le și tu, oricând vrei să-i dai un nou suflu afacerii tale, sau contactează-ne și hai să le implementăm împreună!